培訓導師：星河學院院長、北京大學新媒體研究院互聯網營銷實訓講師糖果

互聯網時代，用戶的時間停留在哪，商機就爆發在哪。直播帶貨怎麼做？有哪些訣竅？人民優選直播大賽初賽培訓課為您解答。

直播間如何獲取流量？

在直播新的場域、流量環境下，“人貨場”作為直播的核心要素，是新零售的三大要素。貨是核心，直播帶貨的，因為直播帶貨本質屬於銷售賣貨，消費者、用戶、粉絲買單的就是貨，因此性價比、品質、品牌背書、上架順序缺一不可。做好一場直播，首先要有多元渠道引流，高性價比好貨，同時具有帶貨人設構建。

各大短視頻平台直播流量來源主要有四大流量口，分別為推薦頁、關注頁、直播頁、同城頁。用戶進入到任何一個短視頻平台當中，首先進入為推薦頁，因此，往直播間導的效果流量也是最大的，能夠帶來43%，甚至50%以上流量。第二為直播廣場，流量大概為30%多。關注頁佔比為23%，最后是同城頁，相對佔比小一些。直播廣場是平台通過算法機制，識別系統認為比較好直播內容，推薦到不同人群，再由此進入直播間。

直播帶貨秘訣法則

法則一，直播開始前一到三天，發布預熱視頻，將直播內容以及直播時間融入視頻內容、標題，包括評論。發預熱視頻、引流視頻，核心目的在於讓用戶看到視頻后能進入直播間。

傳統短視頻，如果前期已有短視頻帳號，要將短視頻和直播一起做，平時要發爆款型視頻，直播時再去發引流的視頻。日常所發視頻，在於希望出爆款，核心吸粉，立人設。最終目的是為直播引流。短視頻平台以內容為王，內容好就有粉絲。日常發布和運營內容時偏向強內容性。在制作預熱和引流視頻，要做到強關聯性，直播內容關聯。

法則二，優化直播間標題和封面，吸引用戶點擊。圖文互聯網時代，圖文社交平台主導時，想要內容獲得更多的點擊，就要做到簡單直接，千萬不要夸張、夸大甚至用標題黨。標題黨不但無法獲取流量，還可能存在限流、帳號降權的風險。另外封面一定不要有暴露的或者與直播內容不相匹配內容，這是直播紅線區域。

法則三，了解什麼是引留轉？引就是引流，流就是留存，轉就是轉化。引流，首先直播開始吸引用戶進直播間。引流裡有兩項重要數據，一是進入率，用戶、粉絲在其他地方看到發放的短視頻、預熱視頻、引流視頻，進入率指進直播間概率。二是互動率。就是彈幕、留言、點贊數，這項互動助於直播也能夠被平台愛上，獲取更大流量，讓更多人進直播間。

留存就是將用戶通過上述渠道引進來后，如何讓他留在直播間。在留存有兩項重要數據，一是在線人數，二是觀看時長，取決於直播內容是否夠吸引人。

轉化有兩個層面，一個是粉絲轉化，用戶進直播間后點擊關注按鈕成為直播間粉絲，是平台官判斷直播內容是否優質的重要指標。第二層轉化就是銷售轉化。我是賣貨的，我賣出去多少，我賣得越多，我的轉化就更好。如果兩項指標達標甚至優秀，平台就會推薦流量，讓更多人直播，吸引更多新用戶觀看。這時直播間就進入熱啟動階段，從冷啟動進入到熱啟動。

法則四，把昵稱部分添加直播時間，在昵稱后面可以加括號，說明直播時間、主題等等。

法則五，購買直播或者短視頻流量曝光。給引流視頻購買流量曝光，保証直播間人氣保持相對平穩狀態。

法則六，發布直播間花絮視頻，剪輯成短視頻，在直播過程中發布到賬號上，增加直播趣味。

法則七，將直播精彩內容剪輯發送至短視頻平台。直播受時間、空間限制，有部分用戶因為各種原因無法准時觀看直播，部分平台不予提供直播回放。因此需要剪輯直播短視頻，用戶利用碎片化時間可觀看。

如何選擇帶貨選品？

要花時間、精力和心思在選品，選品要和人設或賬號屬性匹配，了解粉絲用戶的剛需。選品要具備價格優勢，用價格引流品，刺激用戶沖動消費。引流品價格較低，主要用來聚人。一般情況，直播剛開始要上引流品，然后是爆款。爆款指的是大家呼聲高，期待值高，同時也是剛需的產品。最后上高價品或高利潤品。

上品順序怎麼選擇?

體量為三小時左右的直播，前20分鐘用來熱場，切勿用於賣貨。20-40分鐘可以上產品賣貨，這時直播間流量處於上升期，要用引流品聚人。40-60分鐘，直播間峰值基本達成，同時也要實時看數據，直播間人氣和數量值達到高峰值時，開始上爆款，這是聚人氣的最佳時間節點。開播后60分鐘，可以上盈利、高利潤產品。

如何銷售產品？

產品賣點清晰，掌握產品核心賣點，將核心賣點講透，宜深不宜多﹔講述品牌故事，做對比實驗、制造場景，引起用戶共鳴，讓用戶感受產品﹔放大產品價格優勢，把握銷售節奏。在直播過程中適當加入抽獎、發紅包、秒殺等活動，通過比對價格，讓用戶清楚的感受到直播間折扣力度，價格優勢。

優秀主播需具備的基本素養？

能力強，對產品熟悉、了解，並且發自內心的認同、喜愛產品﹔具備親和力，直播過程中面帶微笑，調整語速語調，具備爆發力、感染力﹔心態好，相信自己給用戶選的品是最好的，用心服務用戶，為粉絲謀取更多福利，具有正能量。

（來源：人民優選）

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