培訓導師：京紀人資深講師張明亮、中央電視台原中視購物主持人王世鵬

疫情期間，很多行業都出現銷路受阻情況，越來越多商家將電商直播看做作產品銷售標配。面對抖音、淘寶直播等渠道快速崛起，想要布局直播帶貨的傳統商家們卻不得要領。人民優選直播大賽初賽培訓課為您講述直播帶貨“三字經”和“方法論”。

確定直播博主定位 展示產品優勢

關於人、貨、場，首先確定直播博主定位，是商品導購、推薦者，其次確定直播觀看受眾定位，屬於商品消費、使用者。直播的人，主要涉及外貌特征、語言表達、性格特點、生活背景、擅長領域、專業知識、人脈圈層和價值觀念八大方面。

主播需要具備獨特的人格魅力、對產品的熟悉了解、強大的心理素質、能帶貨的話術、極強的控場能力以及引導下單的技巧等。

了解購買行為 為客戶畫像

在了解直播博主所具備要素后，還需弄清楚幾個問題，第一，我們誰會買？為什麼買？買來做什麼？什麼時候第二次買？誰會買，這涉及客戶畫像，需要了解直播間客戶購買行為，進行痛點分析，才能通過決策力做出客戶路徑規劃。通過研究客戶，潛在客戶、目標客戶、新客戶、老客戶、粉絲，這像一個倒三角形一樣的，一個漏斗，一層一層的掌握客戶心理，為客戶畫像。

大平台大流量 做活動激發客戶消費欲

現在直播帶貨關鍵在於地段、流量和粉絲。地段為王，指的是佔據大平台，平台自帶大流量，高展示量，高曝光率。

直播+電商在線上獲客成本高於線下獲客成本的時代突破線上獲客轉化瓶頸，省去了拉新、促活、留存的步驟，直接賣貨。通過主播的話術和場景氛圍的渲染，通過抽獎、秒殺、活動、滿減等方法，增強用戶粘性，刺激客戶重復購買。

精細化管理 創造爆款單品

貨可以稱為直播間的中樞。直播帶貨一般都要靠引爆單品的方式，這也就十分考驗能力。貨本身具有生命周期，因此要將產品像崗位一樣管理，才會形成引流款、主推款、常規款、利潤款和爆款。

通過定位、定價、定人群、定渠道。質量為王，隻有品質過硬，消費者才會為其買單，靠譜的品質，良好的售后，為主播和品牌方帶來了更高的復購率。根據利潤價格、客戶接受價格定價，持續根據客戶需求提供服務，讓直播帶貨成為主播與廠家完美互補。工廠品牌為主播們提供了具有市場競爭力的品質和價格﹔直播帶貨則滿足了工廠品牌對流量的訴求，讓工廠品牌有了更高的曝光度，主播們也因此突破了靠廣告或打賞變現的局面，供和銷之間實現雙贏。

通過垂直化選貨，按照屬性、地理等對貨的垂度進行分類，銷售有形產品，輔助以無形產品，如知識類產品，吸引粉絲參與直播活動。在人與貨直接找到買點和賣點，產生吸引力，使得人貨場形成共鳴，借助直播平台相關政策扶持，通過路人傳播、同名IP推廣等形式，多項聯動，形成平台矩陣式傳播。

硬件設備齊全 保障直播穩定

直播分為手機直播和PC端直播，建議新手前期可使用手機，國產或其他手機都可以。拍攝時必須要有面光，拍攝前期需要設立主題背景、主持區，同時還需要購置手機聲卡、電腦，方便后期素材剪輯。

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