培訓導師：北京電視台新聞主播張默

越來越多的人加入到帶貨主播的行業，導致行業競爭更加激烈的同時，作為一名主播也要掌握足夠的技巧，才能夠在直播中實現高轉換。本期培訓課從主播所需素養和直播帶貨的經驗兩方面出發，幫助大家在短時間內成為一名直播銷售員，吸引更多“粉絲”，指導直播帶貨工作。

主播必備三大要素：會營銷、懂心理、善表達

今年5月，受人社部委托，中國就業培訓技術指導中心發文，擬增設 10個新職業，並發布了一些職業發展出的新工種，其中“互聯網營銷師”職業下增設的“直播銷售員”引起了廣泛關注。那麼，成為一名直播銷售員需要具備哪些要素？

首先，大學生做帶貨主播需要學會購物主播的技巧，掌握營銷策略。而這一點離不開反復實踐。隻有通過多次直播，才能知道自己適合賣什麼，不適合賣什麼。像李佳琦、薇婭等當紅主播，也是做了多年直播帶貨之后，才有如今的經驗和粉絲基數。

其次，要具備網絡主播的親和力，洞悉粉絲心理。短視頻的用戶，並不等於個人直播間的用戶。剛開始在一個自媒體直播平台直播時，如果沒有專業的運維和粉絲基礎，很有可能隻有十幾個人觀看。這就需要克服自己的心理，每次直播結束后總結經驗。此外，還需學會和網友互動，和彈幕互動，把控直播節奏，在一次次實踐中去了解在線網友的心理反應，從而調整自己的節奏。

最后，要具備新聞主播的素養，學會更好的表達。在直播帶貨中，要能夠聊出深度，聊出共鳴，聊出故事。比如，可以在直播裡創造一些故事，但這個故事要恰切、真實，最好與直播所帶商品直接相關。一個好的故事加上好的表達，才更有可能與粉絲產生情感共鳴，真正留住他們。

直播帶貨三點經驗：做足功課、不斷重復、頻繁互動

直播銷售員作為一個新設工種，目前遇到的一個問題是沒有太多相關經驗總結、對應教學及研究。而此次新冠肺炎疫情期間，官方主流媒體主導的公益直播提供了不少值得借鑒的經驗。

首先，直播帶貨需要不斷重復。由於直播間隨時都會有新觀眾進入，而他們並不了解主播在賣的產品，因此主播就需要重復此前說過的話，避免新來者因一頭霧水而離開。

其次，必須做足功課保持狀態。在直播前，要了解所帶產品的方方面面，甚至需要准備好觀眾可能提出的疑點、難點，以及售后服務等。如果不熟悉流程，直播中就會頻頻出現卡頓，影響整體的流暢性，直播的效果也會大打折扣。

最后，要想辦法激起用戶的興趣，與之頻繁互動。這就需要直播銷售員足夠的接地氣。以直播賣服裝為例，主播需要將產品一件件的展示、試穿，與用戶溝通其喜好，並且要像商場銷售員一樣，能夠回答什麼樣的身高體重適合買多大碼數等問題。

宏觀上看，營銷是一個內循環，營銷不是賣產品，而是創造需求。很多時候，消費者有對美好生活的向往，但不知道有這些產品、渠道和平台的存在。這就需要直播銷售員利用其專業優勢，將人們對美好生活的需要挖掘、展現出來。

總之，直播銷售員既要有銷售人員的營銷策略，也要有購物主播的精神狀態，還要有網絡主播的親和魅力。直播帶貨並非易事，不僅僅是主播一個人就能完成的，隨著直播帶貨越來越火爆，一個完整高效的直播團隊尤其重要。

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