培訓導師：上娛娛樂創始人兼CEO 楊國臣

此前課程中我們看到了專家學者們從學術、法律、規范、經驗等角度對直播的解讀。隨著直播帶貨有了官方稱謂“互聯網營銷師”，越來越多的人也投入到直播帶貨的行列中，但是如何成為一名優秀的主播是每個人心中的疑問。本期課程將從MCN機構的角度出發，通過理論和案例的講解，指導大家在直播過程中更好的實踐。

素人成為主播的潛在條件和要求

潛在條件：一是語言表達能力，善於表達、勇於表達，不畏懼在公開場合表現自己。帶貨主播，其實是傳統的線下業務轉移到線上的業務模式的轉變。有銷售經驗的人會成為優勢。二是主播的外在形象。這不是說需要多漂亮，而是要求主播有令人舒適的外在形態。三是堅持到底的韌性。素人主播在剛開始的時候，觀看人數會很少，這就需要主播具有很好的堅持力。四是百折不撓的心態。頂住觀看量的不如意及部分人的惡意詆毀，心態與自我調整的能力是你能否堅持下來最終脫穎而出的關鍵因素。

要求：一要學會常用的帶貨技巧。了解帶貨的邏輯，利用完整的語言表達能力，是主播們在帶貨時形成的一套頗有成效的技巧。二要保持和團隊良好的溝通。主播要勇於向團隊表達想法，和團隊溝通配合，才能更好地制定出合理的計劃，提高和觀眾的互動和留存，形成變現轉化。三是要有復盤能力和學習能力。每場直播后，主播們不僅需要對自己的直播數據進行分析，還要分析競爭對手或同行業的從業者的數據。四是自制力自我約束和定時直播。在堅持的過程中，慢慢會有流量的積累。

MCN機構如何挑選達人？

第一，根據既定目標的匹配度來去挑選達人。明確目標很關鍵，首先由達人變現的發展方向出發，目前行業內的大方向有：美妝博主對應美妝品類的品牌廣告和直播帶貨、搞笑劇情博主對應品牌廣告和直播帶貨、帶貨主播、顏值類大多數達人品牌廣告和帶貨能力稍弱。

第二，表演能力和辨識度。按照不同孵化目的的達人需要技能方向會有區別。例如劇情類主要對於演技、個人特色﹔美妝類主要看上鏡的妝容和時尚度﹔帶貨類主要考察表達能力和個人意向。

第三，上鏡效果。上鏡的效果怎麼衡量呢？讓人看著舒服，有一定的辨識度和記憶點是足夠的。

第四，性格和品德。隨著達人和網紅已經職業化，挑選的達人一定是要三觀正確的人。

MCN機構如何考核達人？

一是工作時間。自孵達人和員工一樣採取坐班制，本地簽約達人每周固定時間去公司拍攝。二是團隊更新頻率。原生內容保持每周3-5次的更新頻率，劇情的爆款內容每周保持1-2次。三是數據層面。從點贊、轉發、評論、播放數據的考核。四是漲粉情況。達人是看漲粉數據，個人主播是看直播整體的數據。

適用於大眾的孵化方法

--原生內容的優勢

原生內容是在拍攝和內容制作上相對簡單的內容。但簡單並不代表隨意，而是要建立一定內容邏輯和框架基礎之上。

原生內容整體的優勢體現在：一是人員配置相對較少。採用編導責任制，在不影響孵化成功的前提下可以完成一對多的內容孵化和扶持。二是更新頻率快。官方數據顯示每周更3-5次是一個良性的更新的頻率。三是人格化的適合直播+廣告的形式。原生內容多數以人格化為主，重點在於打造人物魅力，未來人格化的建立，可以形成初期通過直播變現為主到后期成型后直播+廣告形式的無縫銜接。四是靠內容模式取勝。結合場景+模式+人設三維定位方法實現快速漲粉。

原生內容的打造方法

一是數據分析。主要結合MCN后台數據、第三方應用后台數據，分析三個重要維度：轉贊率、互動率和轉粉率。轉贊量是點贊數與播放量的比例，互動率是評論數與播放量的比例，漲粉率是發布當天漲粉數加第二天漲粉數與播放量的比例。同時，觀察作品輿情與作品的受眾定位和用戶畫像是否出現問題。如有問題，及時反饋，並進行內容調整。其中，話題可以增加播放量﹔文案影響互動率﹔商業化廣告數量、流量是否穩定、第二天視頻是否爆款三方面影響轉粉率。分析數據的重要原因是根據粉絲特性，判斷達人的發布時間。

二是內容定位。場景+模式+人設的運作模式雖然存在一定的局限性，但是針對原生內容，可以實現以小博大的效果。確定視頻的場景元素要有代表性，場景、模式、人設要形成串聯。

三是內容更迭。分為細節調整和模式升級。細節調整指調整優化視頻中的排版、字幕、后期處理、表演技巧等，將內容更優化，耳目一新。當一個模式持續出現數據瓶頸后就需要考慮模式升級。 

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