講師：勢聚傳媒商學院培訓總監、超級演說家金牌導師蔡宇智

2020初始突如其來的一場意外，迫使線下實體經濟遇冷，線上經濟火速燎原，直播帶貨成為消費新趨勢。電商行業直播風潮興起，涌現出大批主播開啟電商帶貨之路。近期，人民網人民優選舉辦的直播大賽邀請到勢聚傳媒商學院培訓總監、超級演說家金牌導師蔡宇智傳授爆品的選擇策略和相關的注意事項，看看直播間賣爆品的實操方法。

直播帶貨平台的行業現狀及趨勢

第一個階段是線下模式線上化，用戶以閑人為主，以娛樂性內容為主。第二個時代是游戲的直播時代，是部分中產級以上這類人群，通過游戲精減視頻做成直播。第三個時代是直播賣貨時代，全民皆用戶，萬物皆可賣。

直播帶貨階段的到來，意味著購物從窗口化、櫃台化變成線上直播帶貨的直播間模式。直播用戶群體多為85、90、95后，一線城市到三線城市的女性。現階段，四到五線城市的用戶也急劇增多，消費力增強。直播帶貨打破了時間和空間局限，實現高轉化率的銷售手段。

直播前四大准備

第一，准備好手機穩定架，選擇穩定、輕便、靈活的穩定架，為主播直播做好輔助工具的作用。

第二，選購合適的補光打，光源對於拍攝好產品至關重要，選擇一款合適的補光燈，襯托出產品的美。

第三，在直播間裡配置聲卡。主播在講解產品時，需要副播幫忙或者場控幫忙，倘若他們不在身邊，無法聽到其所講解內容，聲音忽遠忽近，此時就需要聲卡的支持。

第四，選擇合適的背景布，直播間背景很重要，主播在直播時也需要避開一些尷尬或者雜亂無章，看起來亂糟糟的環境。背景的布置要根據直播內容來，讓觀眾一眼就能看懂你是在賣什麼的。

爆品的選擇策略和相關的注意事項

確定好直播間定位，賦能線下的商家，線上和線下打通運營的營銷閉環。線下成熟的商家開通線上時，保持一致定位。線下是賣什麼的，線上也賣什麼。

直播間選品分三類，第一是預估銷量去做選品，什麼樣的產品銷量比較好，什麼樣的產品有爆品的特點，根據元素和標簽，通過大數據進行分析選品。預估銷量選品分為三類產品，引流品、爆品犧牲品品。引流品性價比最高，目的在於吸引觀眾進入直播間，與主播互動產生黏性。爆品之所以成為爆品，關鍵在於提前策劃設計好銷售轉化率、銷售額和目標銷量，其中有很多套路，比如回饋粉絲、上錯價格、給老板打電話砍價等。犧牲品是為配合爆款商品進行設計的產品，和爆品特點、用途相似。

第二是根據直播間的價格去選品，產品的性價比與其轉化率息息相關,高價產品很難實現高轉化率，低價爆款產品往往轉化率高。根據直播間價格選品，要做好區間定位，前期直播間裡不要出現低價、中價、高價三類產品，而是垂直定位，以低價吸引更多用戶，提升用戶高頻率購買率，薄利多銷。選高性價比低客單價的產品銷售，精准定位直播間價格，吸引相對應用戶人群。

第三，根據直播間的用戶畫像去選品，根據原有粉絲群體畫像選品，比如賬號有20萬粉絲，通過后台了解粉絲群體的年齡、地域、消費水平進行分析，再根據所掌握信息進行選品。

人民優選直播大賽總決賽由人民網和上海市奉賢區人民政府聯合主辦，將於2020年11月在上海市奉賢區舉行。總決賽將推選出2020年度“人民優選明星推薦官”“人民優選特約推薦官”“人民優選直播大賽優勝單位””人民優選扶貧助農優秀單位”“人民優選特約合作單位”“人民優選·國民好產品”等。

 

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