培訓導師：央廣主持人、高級購物專家、新聞評論員沈澤

隨著網絡直播營銷的逐漸規范化，電商直播也在朝著專業化和精細化的方向發展，主播的要求也越來越高。主播在直播過程中也不應局限於“叫賣式”的直播，可以從銷售邏輯、銷售心理以及銷售技巧等多個方面，吸引更多的消費者。

銷售邏輯：從消費者角度出發

首先在推薦商品時，可以先將自己和消費者進行換位思考，從消費者的角度考慮消費動機。購買商品的原因主要包括粉絲效應、個人需求、好奇心以及價格優勢等，在進行銷售的時可以基於消費者的需求，針對不同的消費者人群進行營銷。

對於生活消費水平處在平均線以下的消費者，可以採用“解決問題式”的銷售方法，幫助消費者解決最實際需要解決的問題，可以通過較為低的價格，為消費者推薦物超所值的商品。對於處在平均線以上的消費者，可以採用“夢想式”的銷售方法，將品牌優勢、產品附加值等相關方面的內容作為主要的產品亮點來打動消費者。

直播主播兼具銷售和藝人的雙重身份，可以在直播帶貨的過程中，可以從專業度或藝人方面進行著手，將自己打造成為“意見領袖”，通過粉絲經濟提高自己的銷售量。

銷售技巧：全面展示商品價值

首先要充分了解推薦的商品以及商品的受眾，進一步挖掘商品的價值，在銷售的過程中讓商品的價值大於價格，從而打動消費者。

在介紹商品的時候可以先介紹消費者可以看得到的內容，比如商品顏色、材質、裝飾、款式等，在消費者對產品有了大致的了解后，可以對今年的流行款、流行色、電子產品的科技感等等消費者所看不到的附加信息進行補充介紹。通過這種方式可以加強消費者對產品的認知，后續的補充介紹可以讓消費者對產品更有信服力，從而願意選擇它。

在進行直播的過程中，要將產品的優勢和特點在直播的過程中盡可能詳細的進行介紹。大多數消費者屬於價格敏感性人群，價格的促銷力度是除商品自身價值之外的另一優勢，在銷售的過程中需要將本次直播過程中商品的價格促銷力度重點突出。

直播的話術：注重副語言的使用

在直播帶貨的過程中，主播需要通過對商品進行描述，因此“怎麼說”和“說什麼”在直播過程中尤為重要。在組織話術方面，需要關注語言以及副語言，即肢體、動作、表情。隨著傳受關系、消費場景的改變，在直播帶貨推薦的時候需要打破傳統的“距離”概念，電商主播在直播過程中需要做到自如、親切、真實，不僅僅要拉近與觀眾在物理上的距離，更需要拉近與觀眾的心理距離。

直播過程中實際的語言技巧也是十分重要的，語言方面需要把握精准和生動兩大核心要素。精准即言之有據，傳遞的信息要精准，讓消費者能夠信服。在直播過程中不能夠進行虛假宣傳，夸大宣傳，違反廣告法的相關規定。在表述的過程中，有些商品的產品說明書表述上面的數字過於抽象，可以通過打比方、比喻等修辭手法，以等量代換的形式將抽象畫的數字具象化，讓消費者在感知上能夠更加精准。除了比喻以外，在介紹商品的同時也可以採用通感的修辭手法，將聽覺、嗅覺、味覺、觸覺傳達給消費者，通過六種感覺，多種維度的描述，切實地打動消費者。

此外還要注重副語言的使用。語言和表情會自然而然地把內心的感受呈現出來，在介紹商品時體驗是必不可少的手段和方法。直播過程中需要盡可能全面真實的展示產品，可以將商品靠近鏡頭充分的展示商品，讓觀眾切實的感受到分量感。要大膽使用肢體語言和表情，尤其是在銷售食品時，可以通過品嘗過程中產生的聲音、表情讓表達更加形象化。

人民優選直播大賽總決賽由人民網和上海市奉賢區人民政府聯合主辦，將於2020年11月在上海市奉賢區舉行。總決賽將推選出2020年度“人民優選明星推薦官”“人民優選特約推薦官”“人民優選直播大賽優勝單位””人民優選扶貧助農優秀單位”“人民優選特約合作單位”“人民優選·國民好產品”等。

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