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人民优选直播大赛系列培训之四

获取流量、选品上新 优秀主播带货有秘诀

2020年07月31日10:52 |
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培训导师:星河学院院长、北京大学新媒体研究院互联网营销实训讲师糖果

互联网时代,用户的时间停留在哪,商机就爆发在哪。直播带货怎么做?有哪些诀窍?人民优选直播大赛初赛培训课为您解答。

直播间如何获取流量?

在直播新的场域、流量环境下,“人货场”作为直播的核心要素,是新零售的三大要素。货是核心,直播带货的,因为直播带货本质属于销售卖货,消费者、用户、粉丝买单的就是货,因此性价比、品质、品牌背书、上架顺序缺一不可。做好一场直播,首先要有多元渠道引流,高性价比好货,同时具有带货人设构建。

各大短视频平台直播流量来源主要有四大流量口,分别为推荐页、关注页、直播页、同城页。用户进入到任何一个短视频平台当中,首先进入为推荐页,因此,往直播间导的效果流量也是最大的,能够带来43%,甚至50%以上流量。第二为直播广场,流量大概为30%多。关注页占比为23%,最后是同城页,相对占比小一些。直播广场是平台通过算法机制,识别系统认为比较好直播内容,推荐到不同人群,再由此进入直播间。

直播带货秘诀法则

法则一,直播开始前一到三天,发布预热视频,将直播内容以及直播时间融入视频内容、标题,包括评论。发预热视频、引流视频,核心目的在于让用户看到视频后能进入直播间。

传统短视频,如果前期已有短视频帐号,要将短视频和直播一起做,平时要发爆款型视频,直播时再去发引流的视频。日常所发视频,在于希望出爆款,核心吸粉,立人设。最终目的是为直播引流。短视频平台以内容为王,内容好就有粉丝。日常发布和运营内容时偏向强内容性。在制作预热和引流视频,要做到强关联性,直播内容关联。

法则二,优化直播间标题和封面,吸引用户点击。图文互联网时代,图文社交平台主导时,想要内容获得更多的点击,就要做到简单直接,千万不要夸张、夸大甚至用标题党。标题党不但无法获取流量,还可能存在限流、帐号降权的风险。另外封面一定不要有暴露的或者与直播内容不相匹配内容,这是直播红线区域。

法则三,了解什么是引留转?引就是引流,流就是留存,转就是转化。引流,首先直播开始吸引用户进直播间。引流里有两项重要数据,一是进入率,用户、粉丝在其他地方看到发放的短视频、预热视频、引流视频,进入率指进直播间概率。二是互动率。就是弹幕、留言、点赞数,这项互动助于直播也能够被平台爱上,获取更大流量,让更多人进直播间。

留存就是将用户通过上述渠道引进来后,如何让他留在直播间。在留存有两项重要数据,一是在线人数,二是观看时长,取决于直播内容是否够吸引人。

转化有两个层面,一个是粉丝转化,用户进直播间后点击关注按钮成为直播间粉丝,是平台官判断直播内容是否优质的重要指标。第二层转化就是销售转化。我是卖货的,我卖出去多少,我卖得越多,我的转化就更好。如果两项指标达标甚至优秀,平台就会推荐流量,让更多人直播,吸引更多新用户观看。这时直播间就进入热启动阶段,从冷启动进入到热启动。

法则四,把昵称部分添加直播时间,在昵称后面可以加括号,说明直播时间、主题等等。

法则五,购买直播或者短视频流量曝光。给引流视频购买流量曝光,保证直播间人气保持相对平稳状态。

法则六,发布直播间花絮视频,剪辑成短视频,在直播过程中发布到账号上,增加直播趣味。

法则七,将直播精彩内容剪辑发送至短视频平台。直播受时间、空间限制,有部分用户因为各种原因无法准时观看直播,部分平台不予提供直播回放。因此需要剪辑直播短视频,用户利用碎片化时间可观看。

如何选择带货选品?

要花时间、精力和心思在选品,选品要和人设或账号属性匹配,了解粉丝用户的刚需。选品要具备价格优势,用价格引流品,刺激用户冲动消费。引流品价格较低,主要用来聚人。一般情况,直播刚开始要上引流品,然后是爆款。爆款指的是大家呼声高,期待值高,同时也是刚需的产品。最后上高价品或高利润品。

上品顺序怎么选择?

体量为三小时左右的直播,前20分钟用来热场,切勿用于卖货。20-40分钟可以上产品卖货,这时直播间流量处于上升期,要用引流品聚人。40-60分钟,直播间峰值基本达成,同时也要实时看数据,直播间人气和数量值达到高峰值时,开始上爆款,这是聚人气的最佳时间节点。开播后60分钟,可以上盈利、高利润产品。

如何销售产品?

产品卖点清晰,掌握产品核心卖点,将核心卖点讲透,宜深不宜多;讲述品牌故事,做对比实验、制造场景,引起用户共鸣,让用户感受产品;放大产品价格优势,把握销售节奏。在直播过程中适当加入抽奖、发红包、秒杀等活动,通过比对价格,让用户清楚的感受到直播间折扣力度,价格优势。

优秀主播需具备的基本素养?

能力强,对产品熟悉、了解,并且发自内心的认同、喜爱产品;具备亲和力,直播过程中面带微笑,调整语速语调,具备爆发力、感染力;心态好,相信自己给用户选的品是最好的,用心服务用户,为粉丝谋取更多福利,具有正能量。

(来源:人民优选)

(责编:许晓华、李轶群)

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