培训导师：星河学院院长、北京大学新媒体研究院互联网营销实训讲师糖果

互联网时代，用户的时间停留在哪，商机就爆发在哪。直播带货怎么做？有哪些诀窍？人民优选直播大赛初赛培训课为您解答。

直播间如何获取流量？

在直播新的场域、流量环境下，“人货场”作为直播的核心要素，是新零售的三大要素。货是核心，直播带货的，因为直播带货本质属于销售卖货，消费者、用户、粉丝买单的就是货，因此性价比、品质、品牌背书、上架顺序缺一不可。做好一场直播，首先要有多元渠道引流，高性价比好货，同时具有带货人设构建。

各大短视频平台直播流量来源主要有四大流量口，分别为推荐页、关注页、直播页、同城页。用户进入到任何一个短视频平台当中，首先进入为推荐页，因此，往直播间导的效果流量也是最大的，能够带来43%，甚至50%以上流量。第二为直播广场，流量大概为30%多。关注页占比为23%，最后是同城页，相对占比小一些。直播广场是平台通过算法机制，识别系统认为比较好直播内容，推荐到不同人群，再由此进入直播间。

直播带货秘诀法则

法则一，直播开始前一到三天，发布预热视频，将直播内容以及直播时间融入视频内容、标题，包括评论。发预热视频、引流视频，核心目的在于让用户看到视频后能进入直播间。

传统短视频，如果前期已有短视频帐号，要将短视频和直播一起做，平时要发爆款型视频，直播时再去发引流的视频。日常所发视频，在于希望出爆款，核心吸粉，立人设。最终目的是为直播引流。短视频平台以内容为王，内容好就有粉丝。日常发布和运营内容时偏向强内容性。在制作预热和引流视频，要做到强关联性，直播内容关联。

法则二，优化直播间标题和封面，吸引用户点击。图文互联网时代，图文社交平台主导时，想要内容获得更多的点击，就要做到简单直接，千万不要夸张、夸大甚至用标题党。标题党不但无法获取流量，还可能存在限流、帐号降权的风险。另外封面一定不要有暴露的或者与直播内容不相匹配内容，这是直播红线区域。

法则三，了解什么是引留转？引就是引流，流就是留存，转就是转化。引流，首先直播开始吸引用户进直播间。引流里有两项重要数据，一是进入率，用户、粉丝在其他地方看到发放的短视频、预热视频、引流视频，进入率指进直播间概率。二是互动率。就是弹幕、留言、点赞数，这项互动助于直播也能够被平台爱上，获取更大流量，让更多人进直播间。

留存就是将用户通过上述渠道引进来后，如何让他留在直播间。在留存有两项重要数据，一是在线人数，二是观看时长，取决于直播内容是否够吸引人。

转化有两个层面，一个是粉丝转化，用户进直播间后点击关注按钮成为直播间粉丝，是平台官判断直播内容是否优质的重要指标。第二层转化就是销售转化。我是卖货的，我卖出去多少，我卖得越多，我的转化就更好。如果两项指标达标甚至优秀，平台就会推荐流量，让更多人直播，吸引更多新用户观看。这时直播间就进入热启动阶段，从冷启动进入到热启动。

法则四，把昵称部分添加直播时间，在昵称后面可以加括号，说明直播时间、主题等等。

法则五，购买直播或者短视频流量曝光。给引流视频购买流量曝光，保证直播间人气保持相对平稳状态。

法则六，发布直播间花絮视频，剪辑成短视频，在直播过程中发布到账号上，增加直播趣味。

法则七，将直播精彩内容剪辑发送至短视频平台。直播受时间、空间限制，有部分用户因为各种原因无法准时观看直播，部分平台不予提供直播回放。因此需要剪辑直播短视频，用户利用碎片化时间可观看。

如何选择带货选品？

要花时间、精力和心思在选品，选品要和人设或账号属性匹配，了解粉丝用户的刚需。选品要具备价格优势，用价格引流品，刺激用户冲动消费。引流品价格较低，主要用来聚人。一般情况，直播刚开始要上引流品，然后是爆款。爆款指的是大家呼声高，期待值高，同时也是刚需的产品。最后上高价品或高利润品。

上品顺序怎么选择?

体量为三小时左右的直播，前20分钟用来热场，切勿用于卖货。20-40分钟可以上产品卖货，这时直播间流量处于上升期，要用引流品聚人。40-60分钟，直播间峰值基本达成，同时也要实时看数据，直播间人气和数量值达到高峰值时，开始上爆款，这是聚人气的最佳时间节点。开播后60分钟，可以上盈利、高利润产品。

如何销售产品？

产品卖点清晰，掌握产品核心卖点，将核心卖点讲透，宜深不宜多；讲述品牌故事，做对比实验、制造场景，引起用户共鸣，让用户感受产品；放大产品价格优势，把握销售节奏。在直播过程中适当加入抽奖、发红包、秒杀等活动，通过比对价格，让用户清楚的感受到直播间折扣力度，价格优势。

优秀主播需具备的基本素养？

能力强，对产品熟悉、了解，并且发自内心的认同、喜爱产品；具备亲和力，直播过程中面带微笑，调整语速语调，具备爆发力、感染力；心态好，相信自己给用户选的品是最好的，用心服务用户，为粉丝谋取更多福利，具有正能量。

（来源：人民优选）

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