培训导师：京纪人资深讲师张明亮、中央电视台原中视购物主持人王世鹏

疫情期间，很多行业都出现销路受阻情况，越来越多商家将电商直播看做作产品销售标配。面对抖音、淘宝直播等渠道快速崛起，想要布局直播带货的传统商家们却不得要领。人民优选直播大赛初赛培训课为您讲述直播带货“三字经”和“方法论”。

确定直播博主定位 展示产品优势

关于人、货、场，首先确定直播博主定位，是商品导购、推荐者，其次确定直播观看受众定位，属于商品消费、使用者。直播的人，主要涉及外貌特征、语言表达、性格特点、生活背景、擅长领域、专业知识、人脉圈层和价值观念八大方面。

主播需要具备独特的人格魅力、对产品的熟悉了解、强大的心理素质、能带货的话术、极强的控场能力以及引导下单的技巧等。

了解购买行为 为客户画像

在了解直播博主所具备要素后，还需弄清楚几个问题，第一，我们谁会买？为什么买？买来做什么？什么时候第二次买？谁会买，这涉及客户画像，需要了解直播间客户购买行为，进行痛点分析，才能通过决策力做出客户路径规划。通过研究客户，潜在客户、目标客户、新客户、老客户、粉丝，这像一个倒三角形一样的，一个漏斗，一层一层的掌握客户心理，为客户画像。

大平台大流量 做活动激发客户消费欲

现在直播带货关键在于地段、流量和粉丝。地段为王，指的是占据大平台，平台自带大流量，高展示量，高曝光率。

直播+电商在线上获客成本高于线下获客成本的时代突破线上获客转化瓶颈，省去了拉新、促活、留存的步骤，直接卖货。通过主播的话术和场景氛围的渲染，通过抽奖、秒杀、活动、满减等方法，增强用户粘性，刺激客户重复购买。

精细化管理 创造爆款单品

货可以称为直播间的中枢。直播带货一般都要靠引爆单品的方式，这也就十分考验能力。货本身具有生命周期，因此要将产品像岗位一样管理，才会形成引流款、主推款、常规款、利润款和爆款。

通过定位、定价、定人群、定渠道。质量为王，只有品质过硬，消费者才会为其买单，靠谱的品质，良好的售后，为主播和品牌方带来了更高的复购率。根据利润价格、客户接受价格定价，持续根据客户需求提供服务，让直播带货成为主播与厂家完美互补。工厂品牌为主播们提供了具有市场竞争力的品质和价格；直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的曝光度，主播们也因此突破了靠广告或打赏变现的局面，供和销之间实现双赢。

通过垂直化选货，按照属性、地理等对货的垂度进行分类，销售有形产品，辅助以无形产品，如知识类产品，吸引粉丝参与直播活动。在人与货直接找到买点和卖点，产生吸引力，使得人货场形成共鸣，借助直播平台相关政策扶持，通过路人传播、同名IP推广等形式，多项联动，形成平台矩阵式传播。

硬件设备齐全 保障直播稳定

直播分为手机直播和PC端直播，建议新手前期可使用手机，国产或其他手机都可以。拍摄时必须要有面光，拍摄前期需要设立主题背景、主持区，同时还需要购置手机声卡、电脑，方便后期素材剪辑。

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