培训导师：上娱娱乐创始人兼CEO 杨国臣

此前课程中我们看到了专家学者们从学术、法律、规范、经验等角度对直播的解读。随着直播带货有了官方称谓“互联网营销师”，越来越多的人也投入到直播带货的行列中，但是如何成为一名优秀的主播是每个人心中的疑问。本期课程将从MCN机构的角度出发，通过理论和案例的讲解，指导大家在直播过程中更好的实践。

素人成为主播的潜在条件和要求

潜在条件：一是语言表达能力，善于表达、勇于表达，不畏惧在公开场合表现自己。带货主播，其实是传统的线下业务转移到线上的业务模式的转变。有销售经验的人会成为优势。二是主播的外在形象。这不是说需要多漂亮，而是要求主播有令人舒适的外在形态。三是坚持到底的韧性。素人主播在刚开始的时候，观看人数会很少，这就需要主播具有很好的坚持力。四是百折不挠的心态。顶住观看量的不如意及部分人的恶意诋毁，心态与自我调整的能力是你能否坚持下来最终脱颖而出的关键因素。

要求：一要学会常用的带货技巧。了解带货的逻辑，利用完整的语言表达能力，是主播们在带货时形成的一套颇有成效的技巧。二要保持和团队良好的沟通。主播要勇于向团队表达想法，和团队沟通配合，才能更好地制定出合理的计划，提高和观众的互动和留存，形成变现转化。三是要有复盘能力和学习能力。每场直播后，主播们不仅需要对自己的直播数据进行分析，还要分析竞争对手或同行业的从业者的数据。四是自制力自我约束和定时直播。在坚持的过程中，慢慢会有流量的积累。

MCN机构如何挑选达人？

第一，根据既定目标的匹配度来去挑选达人。明确目标很关键，首先由达人变现的发展方向出发，目前行业内的大方向有：美妆博主对应美妆品类的品牌广告和直播带货、搞笑剧情博主对应品牌广告和直播带货、带货主播、颜值类大多数达人品牌广告和带货能力稍弱。

第二，表演能力和辨识度。按照不同孵化目的的达人需要技能方向会有区别。例如剧情类主要对于演技、个人特色；美妆类主要看上镜的妆容和时尚度；带货类主要考察表达能力和个人意向。

第三，上镜效果。上镜的效果怎么衡量呢？让人看着舒服，有一定的辨识度和记忆点是足够的。

第四，性格和品德。随着达人和网红已经职业化，挑选的达人一定是要三观正确的人。

MCN机构如何考核达人？

一是工作时间。自孵达人和员工一样采取坐班制，本地签约达人每周固定时间去公司拍摄。二是团队更新频率。原生内容保持每周3-5次的更新频率，剧情的爆款内容每周保持1-2次。三是数据层面。从点赞、转发、评论、播放数据的考核。四是涨粉情况。达人是看涨粉数据，个人主播是看直播整体的数据。

适用于大众的孵化方法

--原生内容的优势

原生内容是在拍摄和内容制作上相对简单的内容。但简单并不代表随意，而是要建立一定内容逻辑和框架基础之上。

原生内容整体的优势体现在：一是人员配置相对较少。采用编导责任制，在不影响孵化成功的前提下可以完成一对多的内容孵化和扶持。二是更新频率快。官方数据显示每周更3-5次是一个良性的更新的频率。三是人格化的适合直播+广告的形式。原生内容多数以人格化为主，重点在于打造人物魅力，未来人格化的建立，可以形成初期通过直播变现为主到后期成型后直播+广告形式的无缝衔接。四是靠内容模式取胜。结合场景+模式+人设三维定位方法实现快速涨粉。

原生内容的打造方法

一是数据分析。主要结合MCN后台数据、第三方应用后台数据，分析三个重要维度：转赞率、互动率和转粉率。转赞量是点赞数与播放量的比例，互动率是评论数与播放量的比例，涨粉率是发布当天涨粉数加第二天涨粉数与播放量的比例。同时，观察作品舆情与作品的受众定位和用户画像是否出现问题。如有问题，及时反馈，并进行内容调整。其中，话题可以增加播放量；文案影响互动率；商业化广告数量、流量是否稳定、第二天视频是否爆款三方面影响转粉率。分析数据的重要原因是根据粉丝特性，判断达人的发布时间。

二是内容定位。场景+模式+人设的运作模式虽然存在一定的局限性，但是针对原生内容，可以实现以小博大的效果。确定视频的场景元素要有代表性，场景、模式、人设要形成串联。

三是内容更迭。分为细节调整和模式升级。细节调整指调整优化视频中的排版、字幕、后期处理、表演技巧等，将内容更优化，耳目一新。当一个模式持续出现数据瓶颈后就需要考虑模式升级。 

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